看圆友重工如何蜕变

  “各家企业都有自已的法则，也都有自已的长处。能活下来，肯定有它独到的地方，有客户和市场认可的地方。”2016年6月，山东圆友重工科技有限公司（以下简称圆友重工）总经理焦予民对笔者说道。在谈到圆友重工的市场定位时，焦予民说：“我们主要是针对市场上一些中小型客户，他们对产品的定制化要求比较高，产品大多数都用在高速公路建设。”

  国家高速公路建设规划的落地实施，为圆友重工提供了较好的增长空间。据了解，圆友重工的混凝土搅拌站上半年产销两旺。截止6月份，就已完成去年全年的产值，七八月份是工程机械行业传统的淡季，但圆友重工的生产车间里，工人依旧在忙碌着，“别人在放假，我们却在加班。”

  焦予民把这些归功于公司产品的定制化优势。“我们所有的产品方案都是站在客户的角度上，与客户先交流，再通过三维工厂、实物微缩模型让客户充分懂产品，再把客户送到工地去考察，去感受，让他亲眼看到产品的成品及使用情况。”焦予民说，有一个客户看了十处工地的沥青搅拌设备后才做出决定。

  通过全方位、立体式服务，充分挖掘客户设备需求，为客户量身订做一套设备，不仅做到使客户本人满意，也要使他周围的潜在客户满意，进而成为圆友重工新的客户。近年来，市场需求低迷，竞争日趋激烈，但圆友重工销售却并未出现明显下滑。

  “曾经有一个用户一次性采购了3套圆友重工的设备，而该客户在此之前并没有接触过圆友重工的产品。他看中的是圆友重工设备的性价比优势。”在焦予民看来，这类客户是要重点维护的对象，“不仅仅因为他买的产品多，他还可以成为公司的业务经理。”他接着补充说，“为什么把他作为我们的业务经理？不是说让他直接卖设备，而是要我们的产品在用户群体中口口相传，金碑银碑不如客户的口碑。”焦予民还认为，产品设计之初应该站在客户的角度，最大限度地考虑客户的投资和回报，为其提供定制化设计。

  在圆友重工的三大产品线中，混凝土搅拌站表现抢眼，至于这背后的原因，圆友重工总工程师杨志仿说：“产品得到了用户认可。”简单回答的背后是产品能为用户所带来的价值。

  混凝土行业竞争早已白热化，制造商的利润率降低，在这种行业环境下，圆友重工推出了集装箱式免基础混凝土搅拌站，这种新型设备很适合短期工程，搬迁比较频繁的客户使用，并创造了在十天内完成双180站的全部安装并交付试用的纪录。据了解，该产品已成为2016年圆友重工重要的增长点。

  成立于2000年的圆友重工，一直深耕干混砂浆领域，作为圆友重工的拳头产品，干混砂浆站凭借突出的性价比优势征服了多地市场，模块化设计无疑是该产品受到用户欢迎的根本原因。圆友重工的干混砂浆站安装时间不超过45天，且安装便利，降低了用户的经营成本。杨志仿介绍说，在干混砂浆行业，模块化设计已不算先进的技术，但圆友重工在这一领域捷足先登，较早地进行产品模块化设计，抢占了市场先机，满足了用户对产品快速安装的需要。

  湖南长沙顺鑫新型建材有限公司是圆友重工的老客户，该公司在选择设备时要求比较高，在仔细分析比较了国内全部砂浆产品后，最终选择了圆友重工的干混砂浆设备。“该设备不仅仅可以很好地满足施工要求，而且节能环保，超出了公司的预期，符合企业的设备施工理念。”此外，安装快速便利也是他们选择圆友重工设备的重要原因。

  杨志仿明显感觉到，现在市场之间的竞争越来越激烈，一些小企业因为产品缺乏技术上的含金量，在市场中只能依靠价格战，这对中大型制造商的市场占有率造成了较大冲击。“2012年价格战还不是很明显，而到了2015年，价格战就很严重了，各个生产商的生存压力太大了。”杨志仿说，这种趋势还在进一步恶化，一些小型施工公司因为金钱上的压力买不起大型的高端设备，也让小企业在市场上还有生存空间。

  市场环境一直在变化，企业也在积极寻找出路，焦予民谈到了企业转型问题。他表示，现在国家也提倡转型发展，并没有让企业转行发展，“大的经济环境如此，转到哪一行都是一样。”若企业对新的行业不熟悉，冒然涉足会造成资源浪费。“企业一定要明确什么是转型，怎么转型？”焦予民说，“怎么把产品做到‘两化融合’‘互联网+’？怎么在产业链上去延伸优化？说到底，企业转型终究是要落实到产品及技术的提升上。”

  低成本，高效率，高智能则是杨志仿认为企业将来的转型方向。但从整个行业的发展水平来看，企业还在纸上谈兵的阶段，转型步伐显然滞后于设想。杨志仿也不例外，关于如何转型，他现在还有些迷茫。困难主要在于虽然确定了环保节能的大方向，也做了前期的市场调查与研究，却仍不能确定具体做哪个产品，“能做的产品大家已经在做了”。

  现在的被动局面和困惑带给杨志仿一个新的认识。他表示，现在的市场之间的竞争已经不是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼。这种变化从2014年开始尤为明显，2012年行业形势下滑，2013年有一个小波动，企业也处于观望状态，“但失望的是在2014年没再次出现大家所期待的反弹，而是一直下滑。”他说，“现在市场变化太快了，只要是好产品，企业反应也快，跟不上马上就被甩到后面了。”

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